激发别人强烈的渴望
每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。草莓和奶油是我的最爱，但我发现鱼儿却更喜欢吃小虫子。因此我每次去钓鱼，不会想我喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿更喜欢什么。我也不会拿草莓或者奶油当鱼饵，而是穿上一条虫子或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，问它：“想尝尝这个吗？”当你“钓”人的时候，为什么不试试同样的方法呢？
第一次世界大战时期的英国首相劳埃德·乔治就常常采取这种方式。有人问及他，当其他在战争年代成为领袖的人，如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都逐渐被世人遗忘的时候，为什么他仍然能够大权在握。他回答说：“如果我有什么执权秘诀的话，那可能就是因为我很早就明白了一个道理：要想钓什么鱼，就要挂什么饵！”
为什么要谈及我们需求呢？这是一个孩子气的问题。当然，你感兴趣的是你的需求，你永远只对自己想要的感兴趣。但别人也跟你一样，只对他们想要的感兴趣。因此，世界上唯一能影响别人的方法，是谈论他人所需，并且告诉他怎样去得到。请记住这一点！尤其是在你要让别人去做某件事的时候。
当你不希望自己儿子抽烟时，别跟他讲什么大道理，只须让他知道，抽烟会使他无法加入心爱的篮球队，或赢得百米跑的冠军。这是值得记住的一点，不论是在对待小孩子，还是小动物的时候。有一天，爱默生和他的儿子要把一头小牛犊赶入牛棚。他们犯了一个很多人都容易犯的错误——只想到他们所要的。
爱默生在后面推，他的儿子在前面拉。但那只小牛想做的正与他们想做的相反，它所想的只是它所要的，于是它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。爱尔兰女仆看到了这个僵持的局面——尽管她不会讲大道理，但至少在这种情况下，她比爱默生更了解家畜的习性。她想到了那头小牛犊所要的，她把自己的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时慢慢地把它引入牛棚。
人自出生之来，每一种作为都是出自自己的需求。例如，你为什么要给红十字会捐100美元呢？不错，你和很多人一样，想为别人提供某种帮助，你要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然你把这件事加诸于我们的兄弟身上，等于就是加诸于我的身上。”
假如行善带给你的成就感比不上你对那100美元的不舍感，那你便不会去捐款了。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为一个客户的请求而不得不捐。但有一点是可以肯定的，那就是你捐款是因为你有所需求。
亚弗斯德教授在他那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中说，“行动实际上出于我们的基本欲望——无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想要劝导别人的人来说，我所能给予的最好的建议，就是首先要撩起对方的急切欲望，如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则会处处碰壁。”
我们班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克他提供了一个很有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现自己的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。蒂米明天就要开始上幼儿园了，但他很不愿意去。
如果是在平时，史坦会把蒂米赶到自己房间里去反省，除了乖乖去上幼儿园，他没有别的选择。但是今天晚上，他意识到这样做会让蒂米带着抵触情绪去幼儿园的。于是史坦坐下来想：“如果我是蒂米，我怎么样才会高兴地去上幼儿园呢？”他和他太太就列出了所有蒂米在幼儿园里会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后他们就采取了行动。
史坦说：“我们——我太太莉莉，我另一个儿子鲍布，以及我——开始兴致盎然地在厨房的桌子上用指头画画。不一会儿，就引来了蒂米，他在墙角偷看，然后要求要加入我们。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画手指画。’我义正词严地拒绝他。然后我以最大的热忱，以及他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有能在幼儿园里得到的乐趣。”
“结果，第二天早晨我以为我会是全家第一个起床的人。但当我走下楼时，发现蒂米坐着睡在客厅的沙发上。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱在蒂米心里引起了一种强烈的欲望，而这是威胁和逼迫所无法做到的。”
也许你也在打算劝某人做某事。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”这样可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
我每个季度都要向纽约某个大饭店租用大舞厅，用20个晚上举行一系列演讲。在某一季开始的时候，我忽然接到饭店的通知，告诉我必须支付几乎比以前高3倍的租金。当我得知这个消息时，所有入场券已经印发，通告也已经公布了。
我当然不愿意支付这额外增加的租金，但是把我的这一愿望告诉饭店又有什么用呢？他们只对他们需要的感兴趣。于是，几天之后我去找饭店经理，对他说：
“我接到你的信时有点儿吃惊，但我一点儿都不怪你。如果换成我的话，恐怕也会写一封类似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造营利。如果你不那样做，说不定你将会被辞掉。现在，我们不妨拿出一张纸来，将你坚持增加租金给你们酒店带来的利弊都列出来。”说完，我取出一张信纸，在中间画好一条竖线，一边的上端写明“利”，另一边则写上“弊”。在“利”的一边我写上这些字“舞厅会空出来”。我接着说：“你可以随便出租舞厅给别人开舞会而从中获利，而且收益会相当可观。因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上用来讲课，对你当然是一笔不小的损失。”
“现在，让我们来考虑一下‘弊’的一面。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反还会有所减少。事实上，我会因为无法支付你所要求的高额租金，选择去别处举行演讲。这样的话，对你还有另一种坏处。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你可是一种很好的宣传，难道不是这样吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也无法像我的课程一样能吸引这么多的人来你们饭店。而这对于一家饭店来说，是很有价值的，对不对？”
我一边讲，一边将这两条写在相应的“弊”的一边，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天，我收到他给我的一封信，告诉我租金只加一半，而不是当初的三倍租金。请注意，我对于我的需求没有谈任何一个字，就达到了减租的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。
如果我像一般人那样，直接怒气冲冲地闯进他的办公室和他理论：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要增加我三倍的租金？增加三倍！岂有此理！荒唐！我不付！”那么情形又将变成怎样呢？一场争执就会如火如荼地展开——谁都知道争执的后果是什么。即使我使他相信他错了，他的自尊心也会让他很难屈服和让步。
关于为人处世，有这么一句至理名言。“如果成功有什么秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且能从双方的角度来看待事物的那种才能。”亨利·福特说。
这段话说得真是太好了！其实这句话非常浅显，任何人都能一眼看出其中的道理，但是世界上有90%的人在90%的时间里，会忽视它。
举个例子吧。看看明天早上放在你桌上的信件，你就可以发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，它分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。
（你的公司希望什么关我什么事？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在啃我的花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误了火车，昨晚琼斯家没有邀请我去舞会，而且医生说我有高血压、神经炎、头屑过多，毛病一大堆。
然后又发生了什么呢？今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰嗦地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！如果他能了解他这封信给人的印象，他就应该离开广告界，改行去造消毒液！）