如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客喜欢感到是自己要买——而不是被动地买。但是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。
我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。因为他对森林山丘非常熟悉，我问他我的水泥房是用钢筋造的还是用空心砖造的。他说他不知道，他告诉我可以打电话给森林公园园艺公会问清楚，这一点，我也知道。
第二天早上，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？他本可以打个电话，在60秒钟之内，就能得到答案。但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请求我委托他代办保险业务。
他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。我应该送给扬·怀兹两本书《乐于施舍者》和《分享财富》。如果他读了这两本书，并能够学以致用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上一千倍。西米德兰兹郡伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。
几年前，我在一家小公司担任高管。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。他们是卡尔和约翰。一天早上，卡尔来我们办公室。在闲谈中提到他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来和我们谈。
就在同一天，我们喝完咖啡回来，走在人行道上的时候，约翰看到我们就大喊着说：“喂，等我一下，我有好消息告诉你们。”他追了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的同一计划）。他要我们做第一批的投保者，还说：“这种保险同以往的各种保险完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作详细介绍。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。”
“虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的浓厚兴趣，等保险合约送到我们手中的时候，里面的内容完全符合约翰对这种保险给我们的初步讲解。他不但使我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还增加了保险额！”最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这笔保险的业绩，但是他没有努力引起我们参保的欲望。”某些专业人员也常常犯同样的错误。几年前，我因为患扁桃体炎去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。他在检查我的扁桃体之前，问我是干什么的，可见他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，我蔑视他的人格。
世界上到处都有充满了贪婪和欲望的人，因此那少数不存私心帮助他人的人，就会有很大的收获。他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场出发去思考，并从他的角度来看问题”，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探求别人的观点，并在他内心激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为了控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事情。任何一方都应在这种情况下有所收获。
激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望自己能成为最优秀的推销员，但有一处加油站却是他的心病。这个加油站的经理是一位上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能保持加油站的环境清洁，结果这里的汽油销量始终难以增加。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站变得非常干净，而且销售量已经增加。这使威登达成了区域内业绩第一的目标。
他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他最终引起了那位经理内心迫切渴望的需要，邀请那位经理去参观了其他加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和威登都得到了好处。
很多人上大学的时候读过维吉尔的诗篇，精通微积分，却不知道自己的心灵如何活动。有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批年轻人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位年轻人想劝别人一起去打篮球，他是这样说的：“我希望大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人数都不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——结果我的一只眼睛打青了。我希望大家明天晚上都来。我想打篮球。”
你看，他提到了你想要的任何东西吗？你也不想去一个没人愿去的体育馆，不是吗？你不愿关心他想要什么，也不会希望自己的眼睛被打青。他能够让你看出体育馆里有什么你所需要的吗？当然能。他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐等等。
我再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还拒绝好好吃饭。为此，他的父母常采取的是一般人的方式：唠叨和责备。“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”……
可是孩子会理会父母的这些要求吗？就像你不会理会沙滩上的沙子一样，任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童对他30岁的父亲的规劝有什么反应。但这正是这位父亲本来所期望的，真是荒谬！这位父亲最后领悟到了这一点，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”
一旦他开始思考这个问题的时候，事情就变得容易多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。在他家附近住着一个“小恶霸”，那是一个比他稍大一些的孩子，常常把他拉下车，抢走他的脚踏车。当然，通常这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“小霸王”拉下车，再将自己的儿子抱上去——这种情况几乎每天都要发生。
这孩子需要的是什么呢？这问题并不需要“大侦探”福尔摩斯亲临，也知道这个问题的答案。他需要的是自尊、发泄怒火以及征服。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“报复”，揍扁那个“小霸王”的鼻子。
于是，当他父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他能把“小霸王”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他就不再有偏食的毛病了。他开始自觉吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，狠狠地揍一顿那个经常羞辱他的“小霸王”。
解决了这个问题之后，这位父亲又碰到另一个难题——那个小孩有尿床的毛病。他跟祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“瞧你昨天晚上又干了好事。”他会反驳说：“没有，我没有，是你干的。”责怪他、打他、臊他，一再强调母亲不许他尿床——这一切都无济于事。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子不尿床？”他想要的是什么呢？
第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了他的尿床毛病，如果他不尿床的话，她很乐意为他买一件睡衣。
第二，他想要有一张自己的床，这一点祖母也不反对。他母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，用眼光示意店员小姐，说：“这位小先生要买点东西。”店员小姐以对待客人的尊敬口气说：“年轻人，我能为你效劳吗？”他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色，于是这个小男孩就在店员小姐的劝说下，买下了这张床。
第二天，床送到了。当天晚上，父亲刚回到家，小男孩就跑到门口，大声叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我给自己买的床。”当父亲上楼看到那张床之后，遵循之前提到过的史考伯“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问儿子：“你不会把这张床尿湿，对不对？”“是的，是的！我当然不会。”为了维护自己的自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床，而且是“他”自己买回来的。他现在穿着睡衣，就是个小大人了。他希望自己像个大人，而他也确实做到了。
威廉·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方替自己说出来，而不使对方认为这是我们自己的想法呢？切记：首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则会处处碰壁。
原则三：激发别人强烈的渴望。