1。过去，你是怎样走入关系的：作为接受者、交换者，还是投资者？如果你一直是个接受者，为什么你觉得难以向别人付出？如果你是一个交换者，你是怎样做到“两清”的？如果你是一个投资者，你是通过什么方式向别人投资的？你愿意改变对待关系的方式吗？为什么？
2。如果你不看重人，有可能给人增值吗？解释你的答案。描述看重别人、以人为先者有哪些特点。想想你认不认识哪个这样的人。你如何让自己也做到？
3。一个人应该如何挑选“投资对象”？被投资者需要具备哪些特点？你指引的人需要有什么具体需求或特性吗？为什么？
4。你最大的才华或天赋是什么？这些优势可以让别人分享吗？你通过何种方式，用它来给别人增值？
5。你有意地投资于人的计划是什么？你已经开始向别人投资了吗？如果是，进展如何？需要做哪些调整？别人做过的哪些事可能对你有益？如果你还没有制订计划，你觉得它里面应该包含什么？你见过可以效仿的模式吗？如果见过，哪些地方你非常认可？你打算什么时候开始？
·
‖友情法则‖
条件相同时，人们只喜欢跟自己喜欢的人一起共事；
条件不同时，人们还是只喜欢跟自己喜欢的人一起共事
我能为朋友做的就是成为他的朋友。
——亨利·大卫·梭罗（HenryDavidThoreau）
扪心自问：我跟共事者是朋友吗？
·
如果你突然接手一个大项目，时间很紧迫，你需要拉起一帮人帮你去完成，那么你会向谁寻求帮助？你会把那些在办公室里尽给你捣蛋的人列进去吗？你会有意去跟那些与你老有摩擦的人合作吗？当然不。
如果你遇到的商业机会是千载难逢的呢？你如何去抓住它？你会翻查电话黄页来找人帮助你吗？你会在报纸上登广告，寻求商业伙伴吗？当然不。你首先会在脑子里“过”一下哪些朋友和伙伴能够帮上忙，你会选择与你关系最“铁”的那个。如果两个人都能够帮上忙，你则会选择自己更喜欢与之一起工作的那个。
读到这些，你可能觉得这都是明明白白的大白话。可是我相信，大多数人低估了友情在商业和职业生涯中的威力和重要性。他们想方设法学到最新的管理理念，一心提高产品质量；他们开发出程序或系统来提高产量，或者是增加成交量；他们还收集电子邮件地址。这些可能都有用，但真正的关键还是得看关系。在商业活动中，永远不要低估友情和愉悦的力量。
在“友情法则”中，比尔·波特（BillPorter）的一生为我们树立了好榜样。如果说哪个人在通往商业成功的道路上遇到重重困难，比尔就是一个。他生来就患有脑瘫。从小，他的身体发育就总是落在别人后边。他的右手自一生下来就几乎不能动，舌头也不听使唤。那些所谓的专家认为他智力迟钝、发育缓慢，劝他的父母把他送往相关机构。父母拒绝了，他们大幅调整了自己的生活方式，跟波特一起努力，帮他学会独立。波特很用功，他完成了高中学业，拿到了学历证。
一定要做到
高中毕业后，在俄勒冈就业局的帮助下，波特开始找工作了。他找到一份仓库管理员的工作，但一天之后就被解雇了。后来他给慈善机构古德威当收银员，但三天之后也被开除了。他在“救世军”的卸货码头干过，在退役军人管理局接过电话。在被多次赶走后，就业局把他定为“无法受雇者”。
但是波特本人并没有放弃。他不想一生都靠政府的残障救助来生活。当他有机会帮联合脑性麻痹协会义卖家用物品筹集基金后，他喜欢上了。他决定从事销售。然而，找到一家愿意让自己试试的公司可不容易。最终，他说服瓦肯股份有限公司的经理给自己一个机会。公司勉强给了他一块别的销售人员都不愿意去的地区——没有底薪，根据销售额直接提取佣金。于是，波特得挨家挨户推销。
这一切发生在20世纪50年代。今天，波特已经70多岁了，他还在为瓦肯公司工作。数十年如一日，他5:45起床，费上两个小时来穿衣梳洗，做准备；然后，他乘巴士穿越市区到达自己负责的区域，每日蹒跚地走上7~10英里，挨家挨户推销香草、香料、清洁剂之类的物品。40多年前，他拿到第一个销售奖，后来又很早地成为瓦肯公司西北区的销售冠军。在上门推销几近销声匿迹的时代，他的业绩仍在不断增长。
他是怎么做到的呢？他最大的资本就是坚持不懈，其次是向别人的友情传达。否则，你怎么解释为什么一个人们都不太能听明白他的话、卖的产品在折扣商店里价格更低、使用的销售方式也是几十年前就落伍了的，而且由于自己不能写还得要顾客来填订单的人能够获取持续成功呢？谢利·布雷迪（ShellyBrady）——一个自17岁就开始帮助波特的女孩——说：“他能够钻进别人的内心。”
商业关系的4个层次
一旦明白关系影响商业的方式，你就会认识到所有的商业关系并不是站在同一起跑线上的。经过研究之后，我发现有4个不同层次的职场关系：
1。人际关系——你对人的了解帮助你建立事业
在本书的序言里，我谈到商业关系中人际技能的重要性。它是成功必不可少的。在这个世界上，光有产品知识，没有人际能力是没有用的。光有技术也不行。光有建立高效组织的能力也不行。如果一个人不具备人际交往能力，他的能力很快就会走到尽头。
有意思的是，有些不擅长交往的人通过跟处世高手们在一起，可以弥补这方面的不足。譬如，史蒂夫·沃兹尼亚克（SteveWozniak）和史蒂夫·乔布斯（SteveJobs）在一起，把技术能力和人际知识有机结合，让苹果公司成为一个家喻户晓的名字。
我相信，千千万万的技术天才们，如果掌握了——或者跟掌握的人合作——人际知识，就会一夜之间扭转商业局面。
2。服务技能——你对人的方式帮助你建立事业
《别再犹豫》（ThisIndeIsFinal）一书作者巴里·J。吉本斯（BarryJ。Gibbons）说：“70%~90%的顾客不再购买不是因为产品或价格因素，而是跟服务有关。”许多公司今天意识到这个问题，于是，他们更注重为顾客提供服务。你对待顾客的方式非常重要，尤其是在竞争激烈的商战中。行业竞争越激烈，服务就越重要。
3。商誉——你对人的信誉帮助你建立事业
作家霍华德·霍奇森（Hson）说过：“不论你做什么生意，都是在经营人际关系。所以，你的声誉就是最大的资产。”比尔·波特的身体缺陷让许多人低估了他的人际能力——直到人们了解他之后。波特知道如何跟人建立联系，了解他们的需要。基于这个原因，他成了一个好的推销员。他还这样来做生意：只要对客户有承诺，就一定兑现。时间长了，他的声誉就起来了。于是，他能够向一家三代甚至是四代销售东西。
4。私人友情——跟人的友情帮助你建立事业
当人们喜欢你的东西，更重要的是，他们喜欢你时，最高层次的商业关系就实现了。当人们之间有贴心的友谊时，这比任何形式的商业纽带都强韧。这就是我为什么说条件不变时，人们只喜欢跟自己喜欢的人在一起；条件发生变化时，他们还是喜欢跟自己喜欢的人在一起。友情带来这种差异。即使形势对你不利，友情也会再次帮你争取到顾客。为什么？因为人们喜欢跟他们的朋友在一起。
———————————————————
即使形势对你不利，友情也会再次
帮你争取到顾客。
————————————————————
我读过一个故事，讲的是威廉·威斯特摩兰（WilliamWestmoreland）将军在越南时，有一次去检阅一排伞兵。他走过行列，挨个问每个人：“你喜欢跳伞吗，孩子？”