第五章打破思维定式的束缚讨价还价博弈
在生活中，我们经常会遇到两个或两个以上的人共享某一件东西的情况，这就涉及到了公平分配的问题。这不，有位年轻而聪明的妈妈就碰到了这种情况。
这位妈妈有两个儿子，大儿子叫大刚，小儿子叫小刚。由于平时的溺爱，两个儿子养成了斤斤计较和毫不体谅别人的坏毛病。有一天，妈妈买回一块形状很不规则的冰淇淋蛋糕，想作为两个儿子的夜宵。问题随之而来：由于是两人共享一块蛋糕，需要将蛋糕切成两块，但两个儿子又都是极其自私的人，都想要分得比较大的那一块。
妈妈就有点儿犯难了：自己再怎么努力地去平分蛋糕，也总会有大小之别，吃到小块的那个肯定会抱怨说分得不公平。这是一位聪明的妈妈，很快她就想出了一个好办法：把分蛋糕的权力下放给两个儿子，他俩谁都可以分蛋糕，但是谁分的蛋糕谁要后拿。
在这种规则设置之下，如果切得不公平，得益的必定是不切蛋糕而先挑选的那一方，切蛋糕一方只能拿到较小的那一块，但他也无法怪别人，因为蛋糕是自己分的，要怪只能怪自己分得不好。
大刚和小刚期望的是一半对一半的分配方案，而最可能实现这种方案的就是妈妈提出的让一方负责将蛋糕切成两份，另一方先挑选。但是，这个看似公平且切实可行的方案在实施时还是存在一些问题的，大刚和小刚很快就发现，切蛋糕是一块“烫手的山芋”，由于技术不到家，将蛋糕切得不一样大的概率很大，即不切蛋糕的一方得益的概率很大。所以他俩谁都不愿意做切蛋糕的一方。
“聪明”一词加在这位妈妈身上，一点儿也不为过，针对他俩都不愿意切蛋糕的情况，妈妈又想出了另一种分配蛋糕的规则。假设蛋糕总量为1，让大刚和小刚各自同时报出自己希望得到的蛋糕的份额。如果两人所报出的份额相加之和不超过1或者等于1，双方就得到自己要求的份额；如果超过1，就重新报份额，直到不超过1或者等于1为止。需要注意的是，这是一块冰淇淋蛋糕，假如双方迟迟没有达成共识，蛋糕将完全融化，谁也吃不到。
此时，这局博弈的纳什均衡点有无数多个，只要两人报出的份额相加之和小于1或者等于1，那这种组合就是均衡点，比如12，12；23，13；34，15……而最严酷的莫过于大刚要1，小刚只能要0，但这也是纳什均衡，反过来也成立。
在这种如果两人报出的份额相加超过1，就重新报份额的情况下，分蛋糕博弈就不再是一次性博弈，而演变成了一个动态博弈。事实上，这也就形成了一个讨价还价博弈的基本模型。在经济生活中，小到日常的商品买卖，大到国际贸易乃至重大政治谈判，都存在着讨价还价的问题。
比如，中国加入WTO的时候，为了国家和民族利益，与许多发达国家进行了漫长而艰难的讨价还价，如发达国家对中国成为WTO成员国提出一个要求，中国要做出接受还是不接受的决定，若不接受，可以提出一个相反的建议，或者等待发达国家重新提出自己的要求。双方陆续对对方的反应做出反应，轮流提出还价要求……这一次又一次的讨价还价的过程就组成了一个谈判的过程。
谈判是一个复杂的心理斗智过程，它要求谈判者具有深厚的知识积累、缜密的逻辑思维、良好的语言表达能力和得体的肢体动作。运用好谈判的语言技巧会给你的工作和生活带来更多帮助和乐趣。
谈判，也是一种艺术，一种像跳舞一样的艺术，这种艺术的成功并不是消灭冲突，而是如何有效地解决冲突。参与谈判的谈判者应该尽量缩短谈判的时间，尽快达成一项协议，以便减少成本，从而避免损失，维护各自的最大利益。
发挥我们的热情、智慧、坚毅和幽默去征服我们的对手，这就是成功的谈判！