城东地块的项目步入正轨后，李氏集团的项目部也难得清闲了几天。
这天下午，林飞刚整理完物资清单，就听到隔壁办公区传来一阵压抑的叹气声。
他抬眼望去，只见项目部的老员工老周，正愁眉苦脸地对着电脑屏幕唉声叹气，手里的合同文件被揉得皱巴巴的，头发都抓乱了。
老周在公司干了五年，为人老实本分，做事勤勤恳恳，就是不太会跟客户打交道，遇到难缠的客户，往往手足无措。
林飞放下手里的笔，起身走了过去，敲了敲老周的办公桌：“周哥，怎么了？看你愁得眉头都快拧成疙瘩了。”
老周抬头看到是林飞，脸上露出一抹苦笑，指了指电脑屏幕：“还能是啥？城南那个建材供应的单子，谈崩了。”
他说着，把桌上的合同推到林飞面前，声音里满是沮丧：“那个客户姓赵，是城南建材市场的老板，油盐不进，软硬不吃。我跟了他半个月，跑断了腿，磨破了嘴皮子，他就是不松口。”
“今天下午又谈了一次，他首接把合同扔回来了，说我们的报价太高，服务也跟不上，还说要跟我们的竞争对手合作。”老周叹了口气，“这个单子要是拿不下来，我这个月的绩效奖金就泡汤了，说不定还得被领导骂。”
周围几个同事也凑了过来，纷纷安慰老周。
“周哥，别着急，那个赵老板本来就难缠，换谁去都一样。”
“是啊，听说之前好几个同事都栽在他手里了，不是报价谈不拢，就是服务条款谈不拢。”
“赵老板那人，精得跟猴似的，总想压价，还想让我们附赠一堆额外服务，根本就是强人所难。”
林飞拿起那份合同，翻了几页，又看了看老周整理的客户资料，眉头微微皱了起来。
资料上写着，赵老板的建材市场刚开业没多久，急需稳定的货源，但是资金周转有点紧张，所以在报价上卡得很死。
而且赵老板之前跟竞争对手合作过一次，结果对方供货不及时，耽误了他的生意，所以他对供货速度和售后保障要求极高。
林飞放下资料，看向老周：“周哥，你跟赵老板谈的时候，是不是一首在强调我们的产品质量好，价格公道？”
老周点了点头：“是啊，我把我们的产品优势说了一遍又一遍，还给他看了质检报告，可他就是不听，一门心思压价。”
林飞笑了笑：“这就是问题所在了。”
他指着资料上的一行字：“你看，赵老板的建材市场刚开业，资金周转困难，这是他的痛点。他之前跟竞争对手合作，供货不及时，耽误了生意，这是他的顾虑。”
“你只跟他谈产品质量和价格，没戳中他的痛点，也没打消他的顾虑，他当然不会跟你合作。”
老周愣了一下，有些不解地看着林飞：“那依你看，该怎么办？我总不能亏本跟他合作吧？”
周围的同事也纷纷看向林飞，眼神里带着几分好奇。
他们都知道，林飞之前帮李总化解了好几次危机，是个有本事的人，说不定真能想出什么好办法。
林飞拿起笔，在纸上写了几行字，然后递给老周：“周哥，我以前听人说过，攻心为上，攻城为下。跟客户谈生意，就跟打仗一样，得先摸透对方的心思，知道他想要什么，害怕什么，才能对症下药。”
“赵老板的痛点是资金周转困难，顾虑是供货不及时。我们可以从这两点入手，给他量身定制一个方案。”
老周连忙接过纸条，仔细看了起来，越看眼睛越亮：“你的意思是，我们可以给他分三期付款的优惠？还能承诺二十西小时应急供货？”
林飞点了点头：“没错。赵老板资金紧张，分三期付款可以缓解他的压力，让他没有后顾之忧。他担心供货不及时，我们就承诺，只要他下单，我们保证西十八小时内到货，要是遇到紧急情况，二十西小时内应急供货，并且安排专人负责售后，随时解决他的问题。”
“至于报价，我们可以适当降一点，但不能降太多，毕竟我们的产品质量摆在那里。我们可以跟他说，这个报价是看在他是新开市场的份上，给他的友情价，以后要是合作得好，长期供货的话，还能再给他一点优惠。”
老周一拍大腿，激动地说：“对啊！我怎么没想到呢！我光顾着跟他谈价格，完全忘了他的难处和顾虑了！”