“他们回答道:‘噢,不,你是重要人物,显然你需要休息。’我又喜欢这个。”
“在汽车行驶途中,其中一位主人问道:‘请问,你懂这儿的语言吗?’”
“我答道:‘你是指日语吧?’”
“他说道:‘对,就是我们在日本说的语言。’”
“我说:‘噢,不懂,但是我想学几句,我随身带了一本字典。’”
“他的同伴问道,‘你是否关心你返回去的乘飞机时间?(在此之前我并没有关心过)我们可以安排车子送你到机场。’"
“我心里想,‘多么能体谅别人呀。’”
“我从口袋里掏出返程机票给他们看,以便让他们知道什么时间开车送我到机场。当时我并不知道他们因此就知道了我的截止期,而我却不知道他们的截止期。”
“他们没有马上开始谈判,而是先让我领略一下日本的文化和好客。我的浏览花费了一周时间,从天皇的宫殿到京都的神社,他们甚至给我安排了一次坐禅英语课,以便学习他们的宗教。”
“每晚有四个半小时,他们让我坐在硬木板铺上的一个软垫上进晚餐和欣赏文艺。你能想象到在硬木板上蹲这么久是什么滋味吗?如果你没有蹲出痔疮的话,恐怕你永远也找不到他们。每当我要求开始谈判时,他们就说:‘有的是时间!有的是时间!'"
“到第十二天,谈判总算开始了,但又提前结束,以便能玩高尔夫球。第十三天又开始谈,又提前结束,因为要举行告别宴会。最后在第十四天早上,我们恢复了认真的谈判。正当我们深入到问题的核心时,卧车开来了接我去机场。我们全部挤进车里,继续商谈条款。正好在汽车到站刹住时,我们达成了交易协议。”
荷伯·科恩以惨败而告终。由于日本人知道了荷伯·科恩的谈判时间,先搞公共关系活动,然后将谈判压缩到一天时间,给科恩形成很大的时间压力,他为了完成上司交给他的任务而草草签订协议了事。
3。政治压力
在国家间、党派间的谈判活动中,谈判者都是具有一定政治倾向的政治家。由于政治形势变幻莫测,许多谈判活动中,谈判者因政治制度的制约,在心理上有较大的政治压力。在政治谈判中,可借助心理战加大对手的政治压力,使谈判形势对己更有利。
4。经济压力
作为谈判主体,不论是个人,还是组织、国家,经济压力是各种压力中对谈判主体威胁最大的压力之一。应用谋略强化对手的经济压力是心理战的目的之一。谈判者在强大的心理压力之下,往往会做出大的让步。
以美国与墨西哥、阿根廷两个债务国的经济谈判为例:
20世纪80年代初,当墨西哥要求西方国家发放贷款给予救急时,美国政府答应提供20亿美元的紧急贷款,但要求贷款的一半用来购买美国的剩余农产品,另一半作为美国购买墨西哥4010万桶优质原油的预付款。墨西哥在万般无奈的情况下,接受了美国的要求,放弃了多年拒绝扩大对美国出口石油的做法,宣布向美国出口的石油由原来占墨西哥出口总额的52%增加到72%。
1983年9月间,以美国为首的国际银行和国际金融机构在阿根廷要求取得新贷款时,迫使阿根廷接受两个条件:一是要阿根廷修改现行的《破产法》,使外国债主在处理破产案件时享有优先权;二是要求阿根廷的国有企业在同国外债主签订外债续借合同时,必须接受债主提出的条件。为了解决燃眉之急,阿根廷政府不得不做出了让步。
墨西哥、阿根廷两国都是因承受不了经济压力而放弃自己的谈判立场的。
5。疲劳压力
疲劳是指心理疲劳。任何谈判者在长时间的谈判中都难免有疲劳感。尤其是紧张的冲突性的谈判,更会导致人的心理出现疲劳。谈判者为了使对手出现心理疲劳,可以利用传播工具制造不利于对手谈判计划的信息,使其因过度紧张而出现疲劳状态。
应用心理战术实施心理压力,使对手的心理压力转化为心理疲劳,将会导致其谈判意志减弱,态度出现变化的倾向。在某种意义上,谈判是双方谈判者心理对抗的过程。
6。生存压力
生存压力对一个人、一个企业、一个国家都是重要的。在谈判中,向对方施加心理影响,使其生存压力强化谈判动机,对于推动谈判进程有重要的作用。生存压力与生存需要是同步的,因此,当谈判主体有较大的生存压力时,其生存需要将促使谈判需要成为其优势需要并支配其谈判行为。
7。冲突压力
冲突双方的谈判者,其心理上的最大压力是冲突压力。如何减少冲突带来的危害是谈判者最为关心的事项。谈判者必须设法使对手知道我方建设性意见对解决冲突的作用,否则,冲突无法消除,压力将增加。该谋略是为了让对手在冲突压力之下接受我方建议。
导致谈判者心理上产生压力的因素很多,这里就不全面阐述谈判者可能会面临的所有心理压力。总之,向谈判对手实施心理压力的目的是有共性的,即促使对手接受我方的谈判意图。