于是汽车商问他愿不愿意以300元的价格购买这辆车，他当然愿意，因为这是他的意思、他的估价。所以这笔生意立刻就成交了。
人与人之间的理解，一向是人际沟通当中最重要也是最容易被忽略的关键。每个人都有自己既定的立场，也因此而习惯于执著在本身的领域当中，却忘了别人也和自己一样，有着他固执的一面。
把别人说成多好他就有多好
每个人都是自己内心的理想家，都把自己看得很高尚，都喜欢给自己的行为动机赋予一种良好的解释。因此在与人相处时要改变一个人的意志，就要激发他高尚的动机。
银行家培庞·摩根在他的一篇文章中说：人会做一件事，都有两种理由存在。一种是看起来很好，一种是的确很好。
人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢有高尚的动机。所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。
汉密尔顿的法瑞遇到一个很挑剔的房客，且扬言要搬离他的公寓。但这房客的租约尚有4个月才期满，每个月的租金是55元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。
这个房客，已在法瑞这里住了一个冬季。如果在秋季前搬走的话，这房子是不容易租出去的。眼看220元就要从口袋里飞走了，法瑞实在是着急。如在以前，法瑞一定找那个房客，要他把租约重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那4个月的租金仍须全部付清。
可是，这次法瑞只是向他这样说：“先生，听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”
房客静静地听着，没有做任何表示。接着法瑞提了个建议，让房客将他所决定的事先暂时搁在一边，不妨再考虑一下。并给了他充裕的时间，如果到时候还是决定要搬的话，法瑞说自己将会接受他的要求。
最后，法瑞一再强调他相信对方是个讲信用的人，会遵守自己的租约。
事情果然不出法瑞所料，到了下个月这位先生自己来见他，并且付了房租。并说，这件事已经跟他太太商量过，他们都认为至少应该住到期满。
已故的洛史克力夫爵士发现报上登出了一张他不愿意刊登的相片，他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封信上没有这样说：“请勿再刊登我那张照片，因为我不喜欢。”他想激起高尚的动机，他知道每个人都尊敬自己的母亲，所以他在信上换上另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张照片，所以贵报以后请勿刊登出来。”
当约翰·洛克菲勒要阻止摄影记者拍他子女的照片时，便想起一个人人都不愿伤害儿童的高尚动机。他对记者们这样说：“诸位，我相信你们之中有很多都是做了父亲的，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。”
柯狄斯本来是缅因州一个贫苦人家的孩子，后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的负责人，赚了几百万元。创业之初，他不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子，也没有能力聘请国内第一流的作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。
例如，他会请《小妇人》的作家奥尔克特为他撰写稿子，并且当时是她声望最高的时候。柯狄斯所使用的方法很特别：他签了一张100元的支票，他不是把支票给奥尔克特，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。
或许有人会怀疑说：“以这种手法，用在洛史克力夫、约翰·洛克菲勒和富于情感的小说家身上，或许会有效。可是，朋友，你这种方法，如果用在那些难缠的人身上，是不是一样有效？”
不错，没有一样东西能在任何情形下产生同样的效果；没有一样东西能在所有人身上都发生效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下。
信任别人就是信任自己，这是推己及人的道理。信任不值得信任的人，会改变这个人，使他值得信任；信任值得信任的人，会使这个人更加值得信任。
“场面话”不是可有可无的
一踏入社会，应酬的机会就多了，这些应酬包括去别人家做客、赴宴、会议及参加其他聚会等。不管你对某一次应酬满不满意，“场面话”一定要讲。
什么是“场面话”？简言之，就是让主人高兴的话。既然说是“场面话”，可想而知就是在某个“场面”才讲的话，这种话不一定代表你内心的真实想法，也不一定合乎事实，但讲出来之后，就算主人明知你“言不由衷”，也会感到高兴。说起来，讲“场面话”实在无聊之至，因为这几乎和“虚伪”画上等号，但现实社会就是这样，不讲就好像不通人情世故了。
聪明人懂得：“场面之言”是日常交际中常见的现象之一，而说场面话也是一种应酬的技巧和生存的智慧，在人世间生存的人都要懂得去说，习惯于说。
1．学会几种场面话
当面称赞他人的话——如称赞他人的孩子聪明可爱，称赞他人的衣服大方漂亮，称赞他人教子有方等等。这种场面话所说的有的是实情，有的则与事实存在相当的差距，而这种话说起来只要不太离谱，听的人十有八九都感到高兴，而且旁人越多他越高兴。
当面答应他人的话——如“我会全力帮忙的”、“这事儿包在我身上”、“有什么问题尽管来找我”等。说这种话有时是不说不行的，因为对方运用人情压力，如果当面拒绝，场面会很难堪，而且当场会得罪人；如果对方缠着不肯走，那更是麻烦，所以用场面话先打发一下，能帮忙就帮忙，帮不上忙或不愿意帮忙再找理由，总之会起到缓兵之计的作用。
所以，在很多情况下，场面话我们不想说还不行，因为不说，会对你的人际关系造成影响。
2．如何说场面话
去别人家做客，要谢谢主人的邀请，并盛赞菜肴的精美、丰盛、可口，并看实际情况，称赞主人的室内布置、小孩的乖巧聪明……
赴宴时，要称赞主人选择的餐厅和菜色，当然，要感谢主人的邀请，这一点绝不能免。
参加酒会时，要称赞酒会的成功，以及你如何有“宾至如归”的感受。
参加会议时，如有机会发言，要称赞会议准备得周详……
参加婚礼时，除了菜色之外，一定要记得称赞新郎新娘的“郎才女貌”……
说“场面话”的“场面”当然不止以上几种，不过一般大概离不了这些场面。至于“场面话”的说法，也没有一定的标准，要看当时的情况决定。不过切忌讲得太多，点到为止最好。
总而言之，“场面话”就是感谢加称赞。如果你能学会讲“场面话”，对你的人际关系必有很大的帮助，你也会成为受欢迎的人。
场面上要注意礼节和措辞
在交际场合与人说话时，不要故作姿态，更不要“皮笑肉不笑”，给人以虚伪的印象。要让对方感到自己热情、实在、值得信任。因此，说话时的动作要适度、端庄，在必要时可做些手势。如果坐着说话，手不要搭在邻座的椅背上，腿不要乱跷、乱晃、随便颤抖，更不要一边说话一边修指甲、剔牙齿、挖耳搔痒等等。
美国人一般性格外向、感情丰富。他们欣赏英俊的外貌，沉着潇洒、彬彬有礼的绅士风度，赞赏幽默机智的谈吐。1960年，尼克松败在肯尼迪手下，就是因为在电视辩论中风度与谈吐均不如肯尼迪。里根之所以能当上总统，与他在当电影演员时培养出来的潇洒风度和练就的好口才有很大的关系。从外部形象看，年仅46岁的高大、英俊的克林顿当然比年纪老迈的老布什占有很大的优势，但老布什是一个很难对付的对手，他是一个老牌政客，在从政经验的丰富与外交成就的显赫这两个方面，克林顿无法同他相比。故而克林顿在3次电视辩论中决定采用以柔克刚的办法，不咄咄逼人，不进行人身攻击，要在广大听众面前展示出一个沉着稳重、从容大度的形象。在1992年10月15日第2次电视辩论中，辩论现场只设一个主持人，候选人前面都没有讲桌，只有张高椅子可坐。克林顿为了表示他对广大电视观众的尊敬，一直没有坐，并且在辩论中减少了对老布什的攻击，把重点放在讲述自己任阿肯色州州长12年间所取得的政绩上。克林顿的这种以柔克刚、彬彬有礼的做法，立即赢得了广大电视观众的好感。
在最后一次的电视辩论中，克林顿英俊潇洒的姿态、敏捷的论辩与幽默机智的谈吐使他大出风头。他在对老布什的责难进行了有效的反驳以后，很得体地对广大电视观众说：“我既尊敬布什先生在白宫期间的为国操劳，又希望选民能鼓起勇气，敢于更新，接受更佳人选。”话音刚落，掌声雷动。