第1章客户不是购买商品，而是购买推销商品的人销售产品前，先推销你自己
销售人员时常面临的困惑是：虽然产品质量一流，光芒四射，但是在接近准客户时，还没来得及介绍产品，就被拒之门外了。这就需要销售人员确定一个信念：在推销商品前，首先推销你自己，取得客户信任后，订单将不请自来。
业务代表A：“您好，我是××公司的业务代表周锦涛。在百忙中打扰您，想向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。”
客户：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？”
业务代表A：“并不是有什么毛病，我是想您店里的机子是否已经到了需要更换的时候。”
客户：“对不起，我们暂时不想考虑换新的。”
业务代表A：“不会吧!对面李老板已更换了新的收银机。”
客户：“我们目前没有这方面的预算，以后再说吧。”
销售人员要擅于推销自己。TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户介绍商品……与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢你才真正关系着销售的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员产生好感，从心理上先接受他。”
业务代表B：“刘老板吗？我是××公司业务代表李黎明，经常经过贵店。看到贵店一直生意都那么好，实在不简单。”
客户：“你过奖了，生意并不是那么好。”
业务代表B：“贵店对客户非常亲切，刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对街的张老板，对你的经营管理也相当钦佩。”
客户：“张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上，他也是我一直作为目标的学习对象。”
业务代表B：“不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰您!”
客户：“喔？他换了一台新的收银机？”
业务代表B：“是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临贵店。请刘老板一定要考虑买这台新的收银机。”
销售界有句流传已久的名言：“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。”任何人与陌生人打交道时，内心深处总是会有一些警戒心，当准客户第一次接触业务员时，有“防备”心理也很正常。只有在推销人员能迅速地打开准客户的“心防”后，客户才可能用心听你的谈话。
客户是否喜欢你关系着销售的成败。所以说，与其直接说明商品不如谈些客户关心的话题，让客户对你产生好感，从心理上先接受你。打开客户“心防”的基本途径是：
（1）让客户对你产生信任；
（2）引起客户的注意；
（3）引起客户的兴趣。
我们对比两个案例中业务代表A和B，很容易发现，两个人掌握相同的信息，“张老板已经更换了新的收银机”，但是结果截然不同，玄机就在于接近客户的方法。
业务代表A在初次接近客户时，直接询问对方收银机的事情，让人感觉突兀，遭到客户反问：“店里的收银机有什么毛病？”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实来企图说服刘老板，就更激发了刘老板的逆反心理。
反观业务代表B，却能把握这两个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入推销商品的主题。业务代表B在接近客户前能先做好准备工作，能立刻称呼刘老板，知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等这些细节，令刘老板感觉很愉悦，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使业务代表成功的要素。