顾客很乐意别人向他请教
小张和小孟是同一家公司的销售员，两人销售同一种产品，而且恰巧同时面对一个客户销售。小张销售时一直很专业地介绍自己的产品，却无法被客户喜欢和接受；而小孟大部分时间在与客户闲聊，并不时向客户请教一些问题，适当地表示感谢，对产品的介绍仅仅是一带而过，结果是小孟当场成交。为什么会这样？
其实原因非常简单，就只有非常微妙的一小点差距，那就是：小孟切中了客户所追求的自我重要感。
小张很有专业精神，非常认真地给客户介绍自己的产品，客户为什么不买账？因为客户不是一个物品，而是一个有感情的人。在销售的时候，客户的情感能在很大程度上影响客户的购买决策。小张滔滔不绝地介绍自己的产品，压根就没顾及客户的情感问题。而小孟看似只是在和客户闲聊，而在轻松的氛围中却悄悄地用向客户请教和感谢这两个小技巧让客户获得了心理上的满足感。
客户在购买商品的时候，希望通过购买商品和服务得到解决问题的方案以及获得一种愉快的心理满足感。可以说，客户真正需要的不仅仅是商品本身，还需要我们应用销售学的技巧让客户从情感上接受我们销售员和我们的商品，从而很自然地认同我们的销售建议，做出销售决策。
劳尔是一位铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和业务范围极大、信誉也特别好的铁管批发商达西先生做生意。
但是由于达西先生是一位特别傲慢自负、喜欢让别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣，这让劳尔吃了不少苦头。每次劳尔出现在他办公室门前时，他总是吼道：“不要浪费我的时间，我今天什么也不想要，走开！”导致场面十分尴尬。
当时劳尔的公司正计划在亚特兰大开一家新公司，而达西先生刚好是在亚特兰大长大的，对那个地方特别熟悉，还在那里做了很多生意。劳尔由此想到了一个征服这位傲慢达西先生的“技巧”。于是，他再次去拜访达西先生，对他说：“先生，我今天不是来推销东西的，而是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，什么事？快点说。”（很明显的，达西先生的语气开始有所缓和。）
“我们公司想在您的故乡亚特兰大开一家新公司，而您对那边的情况特别熟悉，所以我就大老远地跑来请您帮忙指点一下，您能赏脸指教一下吗？”
闻听此言，达西先生的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳尔详细地介绍了那个地方的特点。他不但赞成劳尔的公司在那里办新公司，还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。他还告诉劳尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，他变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳尔诉说了一番。
最后，当劳尔告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，以后两人还经常一块去打高尔夫球。
达西先生那么傲慢无礼的人，居然能在劳尔说出向他请教的时候变得温谦起来，这个前后态度的一百八十度大转弯，来源于劳尔的请教。劳尔的请教刚好切中了达西先生的自我重要感，好为人师、好表现自我重要感让达西先生愿意解答劳尔的问题，愿意跟他开始在友善的氛围中谈合作。
心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。渴望被人重视，是人类的一种普遍本能和欲望，我们每个人都在努力往高处爬，希望得到别人的尊重和喜欢。客户也没有例外。自我重要感存在于客户的消费心理中，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。客户的这种心理需求刚好给我们销售员推销自己的商品提供了一个很好的突破口。销售员可以通过刺激客户的自我重要感来促成客户的购买决定。
真诚地尊重客户，给他们重要感，是打开对方心门最不可小觑的心理学技巧。销售员要永远都让客户感受到自己的重要，多给客户一些关心和理解，对客户的尊重和付出，会得到客户同样甚至更多的回报。