用“看、问、听”来分辨客户类型
“看、问、听”是分辨客户的法则，熟练掌握后，便可轻松分辨不同类型的客户，达到事半功倍的效果。
看，就是看客户所处的环境、居室的布置。
问，问正确的问题，套取“机密”。
听，倾听客户真实的想法，了解他的购买意图。
接下来，运用“看、问、听”试着去分辨一下你所面对的客户属于哪种类型，如客户为什么购买，即客户买东西是做什么用的，还有客户的性格特征。
1。客户为什么购买？
·解决问题。
·他们以为自己需要它。
·省钱或加快生产速度。
·觉得爽快。
·改变心情。
·被说服的。
·买得很划算。
·他们需要它。
·取得竞争优势。
·消除错误或减少麻烦。
·炫耀。
·巩固关系。
·听起来不错，拒绝不了。
2。以下这些特征有几个符合你所面对的客户？
·旁敲侧击型。·头脑清醒型。·撒谎型。
·优柔寡断型。·傲视群伦型。·冲动型。
·万事通型。
·信心十足型。·没水准型。
·爱说话型。
·笑里藏刀型。·拖拖拉拉型。·犹豫不决型。·鲁莽型。
·傲慢型。
·钱先生型。
·吹牛大王型。·好辩型。
·沉默寡言型。·感性型。
·考虑再三型。·粗鲁型。
·小气鬼型。
·好好先生型。·僵尸型。
通过你与客户的接触，你就能把他划入某个范围内。例如，好好先生型旁敲侧击型钱先生型考虑再三型。搞清楚后，你就能看人下菜碟了。
但是，不管你的客户归于哪一类，即使是难缠的“好辩型”，也要好好对待他。因为，如果你一旦“搞定”他，就意味着你又完成了一笔订单。下面有一些适用于各类型客户的准则：
（1）绝对不与他争辩。
（2）绝对不冒犯他。
（3）绝对不表现出失败、沮丧的思想或举动。
（4）不论如何试着和他交朋友。
（5）试着和他站在同一边（和谐）。
（6）绝不说谎。
一个可以征服所有类型客户的词就是和谐。不管怎么样，别和客户发生冲突，听客户说话，看他们的环境、举止，问适当的问题。了解大概后你会知道什么该说，什么不该说。如果你想成为一名优秀的销售人员，你的职责就是把准客户的特性取出来，与准客户购买的理由一起搅拌，让它刺激准客户行动，并给准客户足够的信心去购买。