七、转型企业家
2006年，华楠创办“读客图书”。
出版业务比较适合我们，用华与华方法来看，就是商品概念开发和包装设计，所以我们进军出版业很顺利。到了2010年，随着《藏地密码》《官场笔记》《黑道风云二十年》等畅销书集中爆发，读客的业务越来越忙，华楠也基本参与不了华与华的工作了。
之前华与华还是只有两个人主持，总共二三十人的小公司，华楠在家管生产，做创意和制作，我在外面管销售，负责客户拓展和提案交付，其他人都是学徒和助手。以至于除了我，公司基本上没有人跟客户提过案。有时候我在客户会议上，遇到其他咨询公司或广告公司的人，看人家就来一个小姑娘，上台说话也落落大方，挥洒自如，我心里就想：“唉！为什么华与华的人就没有一个能自己出来提案的呢？”我还不知道问题在我自己身上，我以自己为100分的标准，99分都不接受，所有的提案都自己去，别人当然没机会，也不敢提了。
如今我自己玩不动了，不让别人干也得让出来，我纯属被逼无奈，这是一种妥协。没想到这一妥协，妥协出了一片新天地。人家肖征干得很好，2012年，又提拔颜艳做了副总。颜艳是2004年到华与华的，是公司迁址上海后的第一批员工。
2012年，我病也好了，公司气象为之一新，生病一点没耽误公司发展，还多了两员大将。我又雄心勃**来。这一年，我去中欧国际工商学院念EMBA，两年的学习，对我帮助非常大。因为之前从来没学过怎么做企业，都是自己干出来的，而且我做的，基本上还不算一个“企业”，只是一个师父带着一帮徒弟，出去接一些品牌创意的手艺活儿。到中欧念两年书，就是一个系统的扫盲。一块块的拼图都拼接起来了，对企业有了全景认识，自己负责的部分也得到加持了。
去中欧学习，本来也是我的一位企业家朋友督促我去的，我开始时不以为然，认为经营是实践，不是学校里能学的。他跟我比画说：“咱们做企业，是这么大一块事儿（比画了一个大圈），你干的活儿呢，是这么大一块事儿（比画了一个小圈），虽然在你的范围，你是专业，但是，如果你对整个企业的所有事儿没有理解，没有场景感，有时候你就不理解我们在说什么，你对不上话，找不到感觉。你对整个企业的理解不足，你的专业也会有局限。”
他又说：“你必须搞合伙人制，不能像现在这样干。现在这样干，师父带徒弟，只能是小作坊，不是企业。”
这两条意见——做企业家、搞合伙人制，对我有很大震动，也改变了华与华之后的轨迹。我想我也是在做一个企业，我也要做一个企业家，而不是一个创意人，所以我就去中欧学习，后来又到清华大学五道口金融学院念金融EMBA，确实是对企业的整个经营事务，建立起了结构性的认识。
他讲这四条，我就一一对应考虑，自己的一套方法论，这个咱有，就是华与华方法。这套方法能教会其他人，能复制，这个咱们一定程度也做到了，但是需要提高教学复制的效率。第三条，国际化，顺其自然，我还不是太关注。第四条，创始人退出，这是必须考虑的，因为时间会让你必须退出。
其中第二条是重点，就是如何复制。后来尚和管理咨询公司给我们做管理辅导，胡光书老师说：“要把个人的技能变成公司的技术。”
胡老师的辅导，让我认识到我们过去“师徒制”的问题。华与华一直是师徒制，公司骨干都是我带出来的徒弟。但是，我们的师徒制文化有句话叫：“师父领进门，修行在个人。”又说“言传身教”，看徒弟自己的“悟性”。总之在学得会、学不会上面，主要责任在徒弟，不在师父，这就不是一个有效率的培养方法论。只是从师父的技能到徒弟的技能，而没有从每个人的技能，最终形成公司的技术。所以师父必须承担更大的教学责任，必须形成教材。后来我读到万达公司的《商业地产运营管理》，那是整个流程捋下来的详细操作手册，我觉得华与华也要形成全业务流程的操作手册，每一步具体怎么做，都要整理出来，也要公开出版。这就是我们现在正在做的工作。
再回过头去说合伙人制，我也大致了解了麦肯锡的合伙人制分配机制，然后就想怎么才能建立一个“科学的”合伙人机制呢？想来想去也不知道，那就土法上马，分两级，董事合伙人以全公司收入为基数拿提成比例，合伙人按自己负责业务的收入为基数拿提成比例，就这样先做起来，以后再慢慢迭代，或许以后要走向麦肯锡一样，按利润池分配，但开始的时候，我想在广告和培训上投入比例会比较大，如果按利润分配，大家恐怕没有我这样的投入意愿，干脆不让他们参与投入的事，合伙人不必为利润负责。
合伙人制在2014年启动，当时我们也是请了一间咨询公司，台湾做引导力辅导的开放智慧公司，来给我们全公司开了一个叫“裂变”的凝聚共同愿景的会议。这个会对于我来说很新鲜，因为我习惯了“一言堂”，我说，我干，然后大家跟着干。而现在是让每个人来说、来写、来画公司的愿景和行动计划，贴墙上去，然后把共识找出来。
在分组讨论的时候，我听到陈俊在小组发言说：“公司既然说重视创意，那你就拿100万出来，重奖超级创意！”我一听这个创意不错！马上和华楠、肖征商量，当天就宣布每年重奖年度最佳案例100万元，2014年就发了第一届，西贝莜面村项目组拿了第一个百万大奖，之后几年的获奖案例分别是360、吉林云天化、汉庭酒店和莆田餐厅。百万大奖搞得很有**，我又宣布增设一个每五年一届的500万元大奖，奖励能为客户长期持续创造价值的案例小组。我不知道这是不是我的诺贝尔奖情结。没机会拿奖了，就自己发一个。
2014年之后，我们在培训上也加大了投入，首先是合伙人和骨干总监全部由公司支付学费去念EMBA，然后是全公司分批赴日本学习TPS，每年策划骨干和设计骨干分别有一次海外游学，2018年国庆节我们就组了一个30人的团到美国东海岸的西点军校和哈佛大学游学。
2018年，公司成立十六年了，我带的第一拨徒弟，都已成为经验丰富的老将。合伙人制的激励，让公司取得了迅猛的成长，人员也增长到150人。我觉得我已经从一个策划人，转型成为一个企业家。从1996年进入咨询业开始，我从业已经22年了，这22年，接触的都是中国最优秀的创业者、企业家，耳濡目染，跟他们学到很多企业经营的思想和方法。贾国龙说西贝最大的产品是“人”，我深刻地体会到这一点，花在培训上的时间越来越多。领导者的责任，就是成就他人，就是培养新的领导者。在经营上，我对咨询业务也找到了“规模感”，我的规模感具体在5亿~10亿。但是，像麦肯锡那样全球做到70亿美元，是怎么做的呢？我还不清楚。先把我们的10亿人民币目标完成吧！做到10个亿，靠什么呢？就靠华与华价值观。
八、华与华价值观
华与华的价值观，基本上都是儒家价值观。基本原理就是时间积累。在华与华办公室的企业展厅墙上写着：
经营使命：让企业少走弯路。
核心价值观：不骗人，不贪心，不夸大。
企业精神：真人真心真本事。
经营理念：悦近来远，终身服务。
这四条，都是儒家思想。其中经营使命和核心价值观的表述，看起来是“消极的”。经营使命是“让企业少走弯路”，而不是一飞冲天，征服世界；核心价值观首要的是“不骗人”，而不是开拓、进取、创新、奋进之类。这种表述，本身就是我们关于价值观的价值观，那就是——价值观是一个最低标准的底线，而不是立一个高标准的追求。当你对这个底线认真起来，你会发现要守住这个底线，并不容易。就像谷歌要守住“不作恶”的底线，容易吗？
最高的效率是不返工，最快的进步是不退步，所以只管扎扎实实地去做，不要“将迎意必”，不要“期必”——就是一心盼望着成果一定会怎样，而是只问耕耘，不问收获，勿忘勿助。勿忘，是每一天都不要忘了下功夫；勿助，是不要拔苗助长。你以为你跑得快，其实都是给自己挖坑埋雷，这一点我们见得太多了。
客户来找咨询公司，往往本身就有贪巧求速的心态，觉得你那么多成功案例，帮我们也搞到像某某那样成功吧！或者遇到了什么问题，希望你马上给他解决。这时候，咨询公司如果利用他的一厢情愿和侥幸心理，很容易吸引他下注，下注给咨询公司，再下注到市场。咨询公司也很容易用客户的身家，下自己的赌注，赌赢了，咨询公司扬名立万；赌输了，那客户他自己销声匿迹，因为没有一个输家会站出来控诉咨询公司的，那是丢自己脸的事。
在咨询公司和客户的这个合作关系中，咨询公司天生有这样的优势，就像医生治疗生男生女，成功率怎么算也有50%，就算无效退款，也能发财。所以咨询公司会骗人，会贪心，会夸大。会把过去的成功案例，贪天之功以为己有，吹嘘得天花乱坠。手里再拿着一瓶灵丹妙药，鼓动客户下注，而客户一旦下注，就进入人性的第二个弱点——人们会在他已经下注的地方继续下注。等到损失巨大终于死了心，已经好几年过去了。
我们的立场，就像我在《华杉讲透〈孙子兵法〉》里说的：“兵法不是战法，是不战之法；不是战胜之法，是不败之法。”我们追求的不是大获全胜，而是立于不败之地。因为企业经营的目标是永续，是永远，我们经历过太多的成功失败和起起落落，知道“成功”不算个啥，基业长青才是王道。企业家必须把自己的征服欲降下来，使命感提上去，宁静以致远。看了我们的“成功案例”来的，我要告诉他那是别人的成功，别人能成功，不等于你跟华与华合作能成功。咨询公司要和客户的“成功”保持距离，成败都是他的事，我们也只是尽自己的本分，做好自己本职工作而已。有时候客户会问：“我付你那么多钱，你能给我带来啥？”这个问题很危险，背后是将迎意必的心思，就是“期必”，期待一个必然的结果，这不是好的做事的心态，最好到胸脯拍得最响的公司那里去下注。在华与华，我们对这个问题的标准回答是：“你就当这钱打了水漂您也认，您就来！”
言过其实为耻，行胜于言为善。这样做，本身也是让华与华自己少走弯路。孟子说，要“集义而生”，不要“义袭而取”。集义而生，就是滴水穿石，一天天攒出来的。义袭而取，就是一把搞一个大的。
《孟子》又说：“原泉混混，不舍昼夜。盈科而后进，放乎四海，有本者如是，是之取尔。苟为无本，七八月间雨集，沟浍皆盈，其涸也，可立而待也。故声闻过情，君子耻之。”那有源之水，滚滚流出，昼夜不停。盈科而后进，把沟坎注满，再继续往下流，渐进而流入江河，注入大海。有本有源的事物，就是这样子。孔子就赞许它这一点罢了。假如没有本源，就像那七八月间的骤雨，一下起来，哗啦哗啦，大小沟渠都满了，但是一会儿就干涸了。所以名声超过了实际的，君子引以为耻。
人呢，实胜于名为善，名胜于实为耻，如果道德才能都本不足称，却获得了超过实际的虚名，虽然一时可以掩饰，时间长了必然败露，就像暴雨后的大水退去一样，之前的声名，都成了一场事先张扬的丢脸事件。
君子重本，得不到不往前面凑，而是往自己身上找，反身修德，养深而蓄厚，然后实大声宏，而名誉随之，有本有源，渐进不已，取之不尽，用之不竭，不管他有多高的声名，他都还有更大实力在后面！
《中庸》说：“诗曰：‘衣锦尚絅。’恶其文章之著也。故君子之道，暗然而日章。小人之道，的然而日亡。”锦，是五彩织成的衣服。絅，是襌衣。尚。是加。暗然，是韬晦不露。的然，是用意表现。衣锦尚絅，就是穿着锦绣的衣服，却在外面套一件朴素的襌衣罩着。为什么呢？因为锦衣文采太露，所以遮盖一下，外面虽然尚絅，暗然韬晦，但毕竟里面有锦衣，实德、实力都在其中，自然不能藏露，所以日渐彰显。小人之道呢，出发点就是动人视听，惑人心志，所以专事文饰，外面虽用意表现，但虚伪无实，里面的实德、实力却无法支撑，时间一长，他就撑不住了，所以日渐消亡。