集采文化：大兵团作战
如上所提到的无论“一纸禅”还是“黑材料”，其实都是在常规项目中非常常见的常规武器。
不过，随着时间的推移，中国的电信、移动、联通三大运营商（这里是笼统地按照现状来说，实际上中间有组织变化，后边会讲）都被厂家折磨得精疲力竭。
华为能够做到的，其实所有厂家都可以想得到。只不过，就看哪个厂家的手段更加推陈出新。
但是，在县市公司、省公司层面上年复一年、日复一日地这么搞，三大运营商的客户也渐渐察觉到了被各个厂家各个击破的一种酸楚。很多项目看上去是赠送，但只是首期建设赠送。一旦你得到甜头了，后期的扩容升级以及软件LINSE都需要重新从厂家购买。到最后一细算，三大运营商发现利润还是被厂家给拿走了大头。
而且，由于早期“农村包围城市”的路线走得太过成功，华为在县市客户侧的客户关系极深，早期的客户也相对比较淳朴，谁对我好我就对谁好。尤其华为能够自外于外国厂家和中国其他厂家，主动投入自己的资源耕耘一些穷乡僻壤，更是让很多客户备受感动。当时的县市客户对华为无条件支持，这件事情看上去是天经地义的。至于说后来客户知道华为的死对头是中兴，拿着中兴跟华为漫天要价，已经是多年以后的事情了。
因此，县市一级很多跟华为有关的项目，经常动不动就跟华为定向议标了。可以说能够定向议标的绝对不引入竞争性谈判，能够搞两家竞争性谈判的，绝对不搞公开的三家以上的招投标。这样一来，华为在县市级别上的品牌号召力，就太过强大了。很显然，这种做法对于三大运营商来讲，同样不是一个好现象。
所以，早期走粗放式发展之路的运营商客户们，后来也开始慢慢琢磨出一些对付华为和其他厂家的方式方法来。比如，县市公司的需求统一收集到省公司，由省公司统一跟厂家进行招投标操作。这种方式，叫作“统谈”。
统谈开始之后，华为的“农村包围城市”路线渐渐不再灵光。然而，华为在这个过程中早已羽翼丰满，他们抓住了千载难逢的一瞬间的机会，将自己的江湖地位拉升到了国内数一数二的位置。即便这个时候各省的省会城市再上收权力，其实已经无法阻挡华为的疯狂崛起。因为华为的这套战车前期所欠缺的就是体量，如今巨大的体量一来，发展动能产生的惯性持续，再加上华为文化基因中有别于其他公司的优势之处，华为的高速发展一定是不可遏制的了。
所以，明白自己在国内市场上的江湖地位已经不可撼动之后，华为开始发力于海外市场。精神领袖任正非适时地喊出了“雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋”，大踏步地冲向了更加广阔的世界通信市场。当然，也是蓝海市场。
新世纪初叶的国内市场，显然已经不是蓝海市场了。不仅是跟港湾的殊死一搏，不仅是经历行业的冬天，甚至统谈的大门一开，三大运营商的集团公司也都开始意识到权力集中的好处，于是开始张罗“集采”。
集采，顾名思义就是集中采购。也就是说，不仅是县市公司沦为了权力边缘，甚至是各个运营商省公司也都成了集团公司的权力边缘。运营商集团公司统一招投标，各省公司只有报需求的权力，陪同参与评标的义务，以及后期工程项目落地承接的责任。
这样一来，国内的运营商市场招投标项目空前集中起来。
当然，对于特别擅长应对国内政策变化的华为公司来讲，也适时地根据当前形势推出了“大T运作”模式。所谓“大T运作”，就是在北京成立三大运营商的大T系统部，由大T系统部统一运作北京的集采项目，并且统一协调各代表处系统部的资源。这件事情还跟当时的铁三角运作关联在了一起，从集团大T系统部开始，一直到每个代表处系统部，统统配置了铁三角，而且在每个代表处层面上，也由之前的“代表+助理+服务主任”的三巨头模式，改成了“代表+铁三角”的作战小组模式。
当然，当时的“大T运作”也及时地推广到了海外各地区部和代表处。不过这是后话，我们后文还会涉及。
集团“大T运作”开始之后，对应配置了非常强大的资源，以应对集团运营商每年各种各样的大项目。在此基础上，集采项目运作的标准流程，也在历次实战之中慢慢成熟并规范化起来。几乎每一次的集采项目运作，都像是打了一场大的战役。
就代表处层面来讲，虽然少了很多针锋相对的代表处项目运作，但代表处和系统部客户经理们的职责却并没有减少半分，而且华为也并没有因为集团集采力度的加强，就放松了对省、市、县三级客户的全方位、立体式覆盖，人员投入保持不变。
渔夫参加的第一次集采项目，是某集团运营商的某数据项目。
当时的渔夫还是个毛头小伙子，但是当时的客户关系却被渔夫理得很顺畅。随同渔夫一起去参加集采的，还有一位代表处产品经理，等于是我们两个人陪着两位客户进京。当然，人盯人，这也是系统部大T以及代表处的统一和一贯要求。两位省公司客户，主要参加集团公司集采的客户参与评标，此外还有一位设计院人员在侧室列席参加，主要任务是同华为对清楚工程配置。期间，客户同渔夫的沟通极为顺畅，并且互相之间也都有非常好的互动。场内是客户在评标，场外则是华为的客户经理每天开碰头会。
华为的场外碰头会，是一天一碰，必要的时候随时开会。
碰头会的主要内容，是要求各省过来的陪同人员拿到客户信息。说直白一点，能够拿到越多信息越好，在整个集采中表现突出的先进个人，回去之后还可以被评为战斗英模，被各大代表处学习、膜拜，一些英雄传说还可能被口口相传，传颂多年。在会议中，渔夫拿到的客户信息应该算是比较多的，虽然复盘的时候没有成为一级战斗英雄，但总体来说，渔夫当时第一个摸清了评标小组的构成，评标流程的具体操作模式，也算是立下了大功，集采之后被通报表扬。
会议期间，最大的花絮是和中兴客户经理的一次遭遇战。
当时中兴的客户经理堵在了客户酒店门口大堂，碰巧我也在大堂。我是一身西装革履，周身上下散发着一股咄咄逼人的气息，并且一个最大的特点出卖了我——我总是趁势跟前台的服务员妹妹搭讪几句。这样鲜明的职业特点，让中兴的客户经理信步走了过来，开门见山：兄弟，你的客户能不能让给我一天？我不干别的，就跟你的客户吃一次晚饭就好。我也是打工的，我也要回去交差的，兄弟……