中国有两个典型的定价战略案例，一个是王老吉（加多宝），一个是云南白药牙膏。
价格决策是王老吉成功的一个关键，如果不是3块多的高定价，王老吉根本没有资源支持巨大的广告投入，其营销模式就不能成立。假如当初定价是2块钱，就根本不会有王老吉神话。
云南白药牙膏也是一样，如果没有超过20元的惊人定价，仅凭一支单品，云南白药牙膏如何能在支付央视广告吸血鬼的同时，还能在绞肉机般的家乐福、沃尔玛这样的大卖场生存？
价格问题太微妙了，妙不可言。对于企业来说，价格是营销模式问题、利益分配问题、销售政策问题；对于顾客来说，也绝不只是客户成本问题，价格并不是消费者为获得商品价值付出的成本，价格常常就是价值本身，价格就是价值！为什么有的东西越贵越有人买呢？
价格不贵，人何以贵？
营销之难，在于当你真正掌握营销方法之后，你会发现，最难的就是定价。
第三个问题：渠道（Place）——客户便利（erce）。
渠道首先是一个营销模式问题，是战略问题。本质上可以说是企业的“政治体制”问题。
渠道商是企业营销团队的重要组成部分，又是企业组织架构外的“其他公司”，如何让这些人在企业的组织架构外，又能在企业的管理半径内，能像使唤自己的手臂一样自如地贯彻企业的意志。这就需要企业成为渠道商的良师益友和引路人。
“4C”理论对渠道的理解是惊人的不负责任，它号召我们“忘掉通路策略，应当思考购买的‘方便性’”。
如果通路只是购买的方便性，那营销课都不用上了。
“4P”理论说通路是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
这“各个环节和推动力量”是什么？不是消费者，是销售者，是一群活生生的、有强烈利益诉求的人。
渠道能力首先是你对这些环节和力量的动员能力和控制能力。
简单地说，营销包含两件事：
一、让消费者向我们买；
二、让销售者替我们卖。
渠道策略，就是解决销售者愿意积极地替我们卖的问题，解决如何最大限度地整合利用销售者的资源问题。
如果只有消费者愿意向你买，没有销售者替你卖，消费者又去哪里买呢？购买的方便性从何而来呢？
十几年前广州一个商人推出“1元感冒药”，好多媒体欢呼报道。
可是这位商人忘了一个问题，谁替他卖？当销售者都不替他卖，要他自己去把药送到千家万户的时候，恐怕他要改成“百元感冒药”才能支付成本。
渠道问题某种意义上是一个“政治体制”问题。涉及愿景的追随和信赖，利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的动员和控制。一个成功的企业，必须能不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要，并成为引领者，这才是渠道战略的本质。
渠道问题还涉及对价格体系的控制。为什么一些传统企业做不好电子商务，就是因为互联网渠道破坏了它们在传统渠道的价格体系。价格体系一破，营销马上就会停滞不动。
渠道还和产品息息相关。根据不同渠道，开发不同产品，既满足不同渠道的需要，也满足价格体系设计的需要。
渠道问题还涉及资金链问题、供应链问题、商业模式创新问题，这些都是营销最根本的问题，哪里过时？4C又如何能取代4P？
第四个问题：推广（Promotion）——客户沟通（uni）。
第四个P的问题首先是个翻译问题，Promotion被第一个翻译它的人翻译成了“促销”，事实上应该翻译成“推广”，推广的核心就是建立品牌。
“4P”理论中将Promotion定义为包含5个工具的推广组合：广告、销售促进、公共关系、人员推销、直效营销。这可以说包含了品牌传播的全部内容，这里就不展开讨论了。
这“4C”理论的问题太大了。这是对营销进行盲人摸象的典型案例，是由于对企业经营缺乏全面了解，简单地站在所谓“客户立场”而发出的半吊子言论。年轻人进入营销或广告行业，如果从4P入门，能搭起一个终身受益的知识架构，如果上来就入了所谓4C的歧途，那一辈子都弄不清营销是怎么回事，这样的人在我们身边太多了！
提供一些看问题的角度，或可以给人一些启发，但宣称取代4P，就是误人子弟。本章标题中提到的“常识、理论、方法、启发、咨询产品、模型工具、救命稻草、成语故事”也是我在本书最后想和大家交流的问题。因为我们这个社会充斥着各种各样的“理论”和“术语”，它们带来的谬误远远超过了它们带来的启发，不断有人炮制术语，所以清除术语的斗争永远都不会停止。
回到前面的话题，比如史玉柱的“土办法”符不符合“西方的营销理论”。
完全符合，因为“4P”理论足以解释他的一切行为。
产品定位，他定位了产品的价值，是送给父母师长的保健礼品，所谓“孝敬爸妈脑白金”。
价格定位，他定了超过100块，又没超过太多的价格，开始时是118块。这样人们是买了一个“一百多块”的礼品。如果定99块，就没人买了，因为一个“几十块钱的东西”送礼拿不出手，如果定199块，也没人买了，因为花199买“一百多”，太贵了。所以通过价格定位，把产品定位的礼品，进一步精准定位为“一百多块的礼品”，因为人们买礼物一般是先定一个价格区间，再去选择。